El arte de la guerra: vigencia de una estrategia milenaria para la negociación

 

Leer en Navidad. Hay dos grandes épocas del año donde leo. Como autónomo no tengo mucho tiempo, pero siempre es necesario formarse, formarse y formarse. La tecnología, en mi profesión no tiene piedad y te arrasa si no eres capaz de ir por delante de la masa.

 

Suelo revisar libros que replantean la relación entre el poder y la persona desde el prisma de la privacidad. Este año, me he salido un poco del guion, he vuelto a releer El arte de la guerra de Sun Tzu. Escrito en el siglo V a.C., su prólogo advierte que la obra no es un simple manual militar: se trata de un tratado que enseña a aplicar con sabiduría el conocimiento de la naturaleza humana en momentos de confrontación o conflicto.

 

 

El texto asegura que la mejor victoria es aquella que se logra sin combatir, invitando a comprender las raíces del conflicto y buscar soluciones pacíficas. La influencia del libro no se limita al campo de batalla: inspiró a Napoleón, Maquiavelo y Mao Tse‑Tung y hoy se aplica a negocios, deportes, diplomacia, en la vida.

 

La relectura constante del texto revela nuevas capas. Cada vez que lo repaso descubro usos inesperados para negociar, liderar o protegernos en un mundo en constante cambio.

 

Este artículo no pretende mas que explorar la vigencia del clásico, cómo se puede utilizar en cualquier tipo de conflicto —incluidas las disputas corporativas, incluso estrategias para la gestión de los datos— y cómo sus principios ayudan a convertir a jefes en líderes estratégicos.

 

Contexto histórico

 

Sun Tzu fue un general chino que vivió en el periodo de los Estados Combatientes. Su colección de ensayos sobre la guerra es el tratado más antiguo conocido sobre el tema. La obra destila la esencia del pensamiento estratégico oriental y descansa en dos principios fundamentales:

 

• El engaño como arte: «Todo el Arte de la Guerra se basa en el engaño». El estratega debe administrar la información, sembrar dudas en el adversario y manejar las percepciones. En esto se basa la propaganda. Cuando la UE limitó o prohibió canales rusos durante la contienda en Ukrania, estaba garantizándose el engaño a todos solo con su propaganda: Putin es malo

 

• Victoria sin lucha: «El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar». Para Sun Tzu, la victoria ideal se consigue evitando el combate directo y explotando la inteligencia y la moral.

 

Esta filosofía se resume en el proverbio: «La mejor victoria es vencer sin combatir». La obra insiste en que una planificación exhaustiva y el conocimiento profundo de uno mismo y del contrario determinan la victoria antes de que empiece la batalla. Esto realmente vale para cualquier tipo de negociación o de conflicto.

 

Preparación y planificación

 

Sun Tzu aconseja al general realizar innumerables cálculos en su templo antes de librar la batalla. La preparación exhaustiva permite «adivinar cuál de los bandos saldrá victorioso». En la mediación moderna, esta idea se traduce en analizar internamente (evaluar fortalezas, debilidades, objetivos y límites) y estudiar al oponente, incluyendo su historia y presiones externas. El artículo de mediación PGP recuerda que «muchos cálculos conducen a la victoria» y que carecer de previsión conduce al fracaso.

 

En el contexto empresarial, Fernando De Losada destaca que las empresas deben planificar estratégicamente sus campañas y definir objetivos claros. Sin embargo, advierte que la flexibilidad es crucial para adaptarse a las circunstancias cambiantes.

 

Conocimiento y autoconocimiento

 

Uno de los aforismos más citados de Sun Tzu es: «Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo; en cien batallas, nunca correrás peligro». Para negociar con éxito hay que identificar las fortalezas y límites propios y comprender la posición del adversario.

 

En el ámbito empresarial, esto implica realizar análisis competitivos y evaluar los recursos internos. En ciberseguridad, se subraya que antes de actuar se debe realizar un análisis exhaustivo del entorno digital (identificar amenazas y vulnerabilidades) para diseñar políticas y estrategias defensivas.

 

Engaño y control de percepciones

 

El engaño es uno de los pilares de la obra: Sun Tzu sostiene que cuando se es capaz de atacar hay que aparentar incapacidad, y cuando se está cerca hay que hacer creer que se está lejos. El artículo de Soft Skills Lab explica que en negociación esto se traduce en ocultar intenciones, no revelar límites prematuramente y crear ilusiones para influir en la otra parte.

 

La estrategia de Trump, podemos enmarcarla en ser disruptivo para que el oponente nunca conozca realmente cuáles son los límites e intereses mínimos del oponente. Te pido la Luna, cuando solo quiero un pequeño aumento de precio, por ejemplo. Te llevo a un extremo cuando el resultado final puede ser cualquiera que mejore mi posición inicial.

 

Ejemplos históricos ilustran este principio: en las negociaciones del Canal de Panamá de 1977, el presidente Jimmy Carter ocultó inicialmente su disposición a ceder el control del canal y utilizó concesiones graduales para persuadir a los negociadores panameños. En el ámbito digital, se asocia el engaño con técnicas como los honeypots o señuelos y el cifrado robusto, recomendando prevenir ataques mediante la desinformación al adversario.

 

Flexibilidad y adaptación

 

Sun Tzu compara la estrategia con el agua: «el estratega se adapta al enemigo». En negociación, esta flexibilidad implica improvisar tácticamente, explotar oportunidades emergentes y preparar planes alternativos. La crisis de los misiles en Cuba (1962) es un ejemplo paradigmático: la administración Kennedy combinó firmeza (bloqueo naval) con flexibilidad (retirada secreta de misiles en Turquía) para resolver la crisis y evitar una guerra mundial nuclear.

 

En ciberseguridad, adaptarse implica auditorías y pruebas de penetración para identificar vulnerabilidades y reforzar los puntos débiles antes de que el adversario los explote. También significa actualizar tecnologías y procesos para mantenerse al día frente a amenazas cambiantes.

 

Economía de recursos y evitar el conflicto

 

El maestro chino advierte contra los asedios prolongados: la peor estrategia es agotar recursos en conflictos largos. En negociación moderna, este principio se traduce en evitar el desgaste innecesario: priorizar acuerdos parciales, controlar el ego y abandonar tratos cuando los riesgos superan las ganancias.

 

La filosofía del libro no es beligerante; promueve la disuasión, la cooperación estratégica y la diplomacia preventiva. Ejemplos contemporáneos como la estrategia de Starbucks en China —adaptarse a la cultura local y asociarse con empresas nacionales para evitar guerras comerciales— muestran cómo vencer sin conflicto directo. En ciberseguridad la prevención proactiva (cifrado, segmentación de redes, autenticación multifactor) debilita al adversario antes de que ataque.

 

Liderazgo y moral

 

Sun Tzu define las cualidades del mando como sabiduría, sinceridad, benevolencia, coraje y disciplina. Un líder eficaz crea armonía y dirige al equipo hacia la victoria. En el contexto empresarial, De Losada señala que el liderazgo consiste en fomentar la colaboración, la comunicación y el compromiso, asignando a cada miembro el rol adecuado.

 

En ciberseguridad, se destaca que un equipo eficaz debe ser diverso y complementario; la sinergia de talentos garantiza resultados excepcionales.

 

La obra también aconseja administrar recompensas y castigos de manera justa, lo que se traduce en reconocer y recompensar a los miembros del equipo que contribuyen a la defensa digital.

 

Relevancia en la era digital y la privacidad

 

La transición a la sociedad digital ha trasladado la lucha del campo de batalla a las redes y a los datos. Los principios de Sun Tzu ofrecen un marco para la ciberseguridad y la protección de datos:

 

• Evaluación estratégica y análisis de riesgos: se aconseja identificar amenazas, evaluar vulnerabilidades y analizar el «terreno digital» antes de actuar. Esto recuerda la evaluación de factores como terreno, mando y disciplina que propone Sun Tzu.

 

• Prevención proactiva: Sun Tzu advierte que un maestro de las artes marciales vence sin asediar ciudades. En ciberseguridad esto significa implementar cifrado robusto, segmentar redes y aplicar autenticación multifactor para debilitar al adversario antes de que ataque.

 

• Respuestas rápidas y coordinación: durante un ciberataque, la respuesta debe ser rápida, eficiente y económica en recursos. La planificación de un plan de respuesta a incidentes evita la improvisación y reproduce la lógica de Sun Tzu: actuar con calma frente al desorden del enemigo.

 

• Adaptabilidad y pruebas periódicas: las auditorías de seguridad y las pruebas de penetración permiten detectar vulnerabilidades antes de que los atacantes las utilicen. La obra insiste en que la victoria no se repite sino que adapta su forma continuamente.

 

• Uso de inteligencia (espías): Sun Tzu explica que la información previa debe obtenerse de personas que conozcan la situación del enemigo. Hoy, los «espías» son hackers éticos y expertos en ciberseguridad, cuyas pruebas y análisis permiten anticipar ataques.

 

Para los profesionales de la privacidad, la obra invita a anticipar conflictos regulatorios, planificar la protección de datos por diseño y fomentar la confianza de los usuarios. La gestión de datos sensibles requiere el mismo nivel de cautela, adaptabilidad y liderazgo que se espera en una campaña militar.

 

Aplicaciones contemporáneas en la negociación y la empresa

 

El arte de la guerra ha trascendido su origen bélico para convertirse en un manual de negociación.

 

El artículo de Soft Skills Lab (2025) argumenta que las enseñanzas de Sun Tzu ofrecen un marco teórico y práctico para comprender la dinámica de las negociaciones en juntas directivas y acuerdos diplomáticos. Algunos casos contemporáneos demuestran su vigencia:

 

• Fusiones y adquisiciones: la compra de Pixar por Disney en 2006 es un ejemplo de análisis estratégico: Disney reconoció su debilidad en animación digital y entendió las demandas de Steve Jobs, logrando un acuerdo mutuamente beneficioso.

 

• Negociaciones diplomáticas: el acuerdo nuclear con Irán (JCPOA, 2015) aplicó varios principios suncianos: conocimiento del adversario, control de percepciones y flexibilidad mediante cláusulas de revisión.

 

• Estrategias corporativas: un artículo de 7 Stage Advisors sobre negociación empresarial aconseja controlar los recursos clave, generar demanda antes de negociar, establecer ventaja de primer movimiento y mantener la capacidad de retirarse. Estas técnicas reflejan la importancia de crear el entorno adecuado para que la negociación sea favorable, en lugar de reaccionar improvisadamente durante la reunión. Preparación, conocimiento del adversario…

 

• Marketing y B2B: Fernando De Losada resume cinco estrategias para empresas B2B: conocer a la competencia y a uno mismo, planificación estratégica, valorar la información, liderazgo efectivo y adaptabilidad. Estas recomendaciones derivan directamente de la obra de Sun Tzu.

 

• Ejemplos de victoria sin conflicto: Starbucks en China evitó enfrentamientos comerciales respetando la cultura local y formando alianzas. Boeing suspendió las negociaciones con Embraer en 2019 al considerar que los costes superaban los beneficios, ilustrando el principio de abandonar un trato desfavorable.

 

En todos estos casos, el éxito se basó en planificar con antelación, adaptarse a la evolución del entorno y construir alianzas, corroborando la universalidad del tratado.

 

Lecciones para el liderazgo y la transformación de jefes en líderes

 

La obra de Sun Tzu ofrece un manual de liderazgo aplicable a cualquier organización. Para transformar a jefes en líderes se necesitan varias virtudes:

 

• Visión y estrategia: elaborar planes claros, prever escenarios y dominar la información.

 

• Empatía y ética: Sun Tzu afirma que el líder debe poseer benevolencia y sinceridad.

 

• Disciplina y organización: la disciplina comprende la organización del ejército, la provisión de recursos y la administración justa de recompensas y castigos. En las empresas modernas se traduce en una gestión eficiente de equipos y recursos.

 

• Delegación y cohesión: Se señala que la sinergia de talentos y la diversidad de habilidades son clave para una defensa robusta. Delegar tareas según las fortalezas individuales incrementa la eficacia.

 

• Capacidad de aprender y adaptar: el estratega debe ser flexible y estar dispuesto a modificar su curso en función de la evolución del conflicto. Las organizaciones orientadas a la privacidad necesitan adaptarse a nuevas normativas y amenazas tecnológicas.

 

Releer El arte de la guerra fomenta esta mentalidad estratégica. Cada lectura revela nuevas herramientas y analogías aplicables a distintos ámbitos: dirigir un equipo de desarrollo, negociar contratos o diseñar políticas de privacidad. Como explica el prólogo, comprender la naturaleza humana en la confrontación es fundamental para resolver conflictos.

 

Reflexiones Finales y algunas de las frases que me han impresionado esta vez

 

A pesar de haber sido escrito hace más de 2 500 años, El arte de la guerra sigue siendo un manual indispensable para comprender y gestionar conflictos. Su énfasis en el conocimiento, la planificación, la adaptación y la victoria sin lucha resuena en la negociación empresarial, la diplomacia, la protección de datos, la diplomacia, el liderazgo empresarial, la gestión de equipos…

 

Al adaptar los conceptos de ejército a empresa y de guerra a competencia, descubrimos que los líderes estratégicos no buscan la destrucción, sino la armonía y la eficiencia. La lectura cuidadosa y repetida del texto revela métodos de uso relacionados con nuestra sociedad y, sobre todo, con el conflicto.

 

Al igual que un buen estratega, conviene detenerse, reflexionar y vencer sin combatir, porque, como afirma Sun Tzu, esa es la distinción entre el hombre prudente y el ignorante.

 

Linkedin: Aquilino García